Na stretnutiach podnikateľov  sa zoznamujem s rôznymi ľuďmi, podnikateľmi. Vypočujem si veľa príbehov. Sú poučné, ale i také, ktoré potrebujú trochu nasmerovať, aby príbeh nabral iný dej, oživil sa alebo aby sa vyhol určitým chybám.

Všetci dobre vieme, že je doba, kedy nie je problém vyrobiť, ale predať (už je to otrepaná fráza).

[irp posts=“356″ name=“Februárové stretnutie podnikateľov v Nitre bolo zaujímavé. Spoznali sa tu budúci obchodní partneri?“]

Prečo je tomu tak? Pozrime sa na to

S príchodom internetu sa toho veľmi veľa zmenilo. To, čo pred 20 rokmi bola samozrejmosť, vedelo sa uplatniť pár šikovných ľudí, dnes už neplatí (funguje to trochu inak). Vypočul som si mnoho obchodníkov, nie je tomu tak dávno, ktorí si pamätajú časy, zlaté časy. Nebol internet, informácie boli obmedzené, ľudia a firmy boli odkázaní na informácie, ktoré malo pár správnych ľudí. A oni ich predávali, spájali firmy, dohadzovali…. Ujo Google tu ešte nebol. Pracovali na kvalitu, nie na kvantitu. Stačilo im pár obchodov mesačne, ročne a prišli si na svoje. Dopyt bol.

Nejeden príbeh bol akoby z iného storočia, keď mi ho dotyčný obchodník osobne rozprával. Len som ticho počúval. Informácie sa prenášali osobne, či posielali poštou, neskôr faxom, prípadne na disketách, ktoré mali nesmiernu hodnotu. Ani nie samotné diskety, ale informácie, čo boli v nich. Pre predstavenie – bavíme sa o stovkách tisícoch korún, kde bolo len pár firiem z daného oboru. Žiadna veľká databáza s tisíckami kontaktov. Dnes? Dnes by vám za to ani nikto nepoďakoval, nie to ešte kúpil. Iná doba. Predať sa dalo skoro všetko, čo sa vyrobilo.

Prišiel internet, prišla zmena. Neobmedzené možnosti má každý …

S príchodom internetu sa zmenil celý systém, ktorý fungoval v obchode a všeobecne vo vzťahu výrobca – zákazník (B2c, B2B). Informácie, za ktoré sa pýtali veľké peniaze, zrazu boli voľne dostupné na internete. Firmám stačilo zadať tie správne frázy a sami si našli dodávateľov alebo odberateľov zo Slovenska, či opačnej strany pologule, Číny. Tento systém s informáciami funguje ešte aj dnes, ale neporovnateľne v menšom a v úzko špecifikovaných oblastiach. Podstatné sú známosti, rýchlosť a vynaliezavosť. No nemám v pláne písať o veľkých firmách, ale o bežných malých firmičkách, živnostníkoch, remeselníkoch, výrobcoch – v malom.

Vyrobiť produkt a nedať mu svoj punc (názov, meno) alebo príbeh je veľká chyba. Tejto chyby sa dopúšťa mnoho výrobcov. Prečo? Nevidia v tom zmysel, berú to ako niečo navyše (nepotrebné?!), nevedia ako na to, prosto to nechcú (boli vychovaní v inom systéme, v inej mentalite). Do popredia sa dostávajú ázijské veci, objednávanie cez pol sveta, ktoré sú v mnoho prípadoch lacnejšie ako od výrobcu zo susednej obce. Cena je prvoradá. No nie vždy. Chýba pointa, príbeh a dôvod, prečo si kúpiť niečo aj od našinca zo Slovenska. Nevieme sa predať, čakáme, hráme mŕtveho chrobáka. Potom, keď príde záujemca či zvedavec, vystrelíme po ňom, ako kobra po obeti.

V texte sa to tak precítiť nedá, no osobne mám na to pár spôsobov, ktoré zaberajú a dotyčným skôr či neskôr docvakne, že naozaj to potrebné je.

Predstavte si 10 ľudí stojacich vedľa seba v rade s nastrčenými rukami, dlaňou hore. V dlani držia čokoládu. No zobrať si môžete iba jednu. Ktorá by to bola? Od ktorého z nich by ste si ju vzali? Od toho, čo by vám nepovedal nič alebo naopak, kto by vám povedal, čo to vlastne má v ruke? Odkiaľ pochádza, akú má chuť, či je to Milka, Figaro alebo vlastná výroba – teda chuť, ktorú ešte nepoznáte? Určite  viete, že nie je čokoláda ako čokoláda. Tie tukové/maslové, bledé, s minimálnym obsahom kakaa určite nechcete. Chcete tú, čo vám chutiť bude, ktorá dostane dobrý opis a odporučenie, dobrý príbeh. Kvalitu. Originalitu.

[irp]

Nemyslite si, že to čo je pre vás jasné ako facka – pre klienta to byť nemusí. Nedomýšľajte si … domýšľavosť je mylná pre obe strany.

S domýšľavosťou sa stretávam každý deň v skupine Podporme remeslá na Slovensku. Výrobcovia sú v tom, že stačí ukázať svoj výrobok a zákazník sa oň bude trhať, bude vedieť, čo to je a sám si vycucá z prsta všetky informácie. No nie je to tak. Slováci sú pasívni v sebaprezentácii a celkovo aj vo výrečnosti (okrem sťažovania sa, ako je na Slovensku zle, to ide dobre väčšine 🙂 ). Tu je najpravdepodobnejšia šanca, že príde k omylu/sklamaniu/nedorozumeniu – zákazník si teda niečo domyslí a bude si myslieť niečo iné, ako chcete povedať vy. Preto nedajte priestor klientovej domýšľavosti a svoje výrobky / služby riadne definujte, akoby ste sa bavili s malým dieťaťom. Pár jednoduchých viet úplne postačí. Základné informácie, postup výroby, zloženie, materiál, dĺžka procesu výroby.

Základom je vytvoriť predstavu a obraz u zákazníka. 

Naša myseľ sa totiž skladá z obrazov. Predstavte si auto, motorku, hrniec, tanier, nožík, sveter – sú to bežné veci, ktoré dennodenne vidíte a prichádzate s nimi do styku.

Teraz si predstavte obraz na : chlorela, polypterus …. čo ste si premietli, aký obraz? Čo nepoznáte, nevie si vaša myseľ s ničím automaticky spojiť. Vzniká domýšľanie, hádanie, tipovanie 🙂

Presne takto môže skončiť aj váš zákazník, ak má nedostatok informácií. Dopustíte to?

Tak, ako má príbeh aj naša krajina a príroda, v ktorej bývame a žijeme, vytvorte i vy svoj krátky príbeh. Odlíšte sa. To jediné vám nikto nikdy nemôže zobrať.